Готовые работы → Экономика

Контрольная работа По предмету: УПРАВЛЕНИЕ СНАБЖЕНИЕМ И СБЫТОМ Вариант 5.

2015

С условиями соглашения согласен (согласна)

Управление снабжением и сбытом: методические указания к выполнению контрольной работы для студентов направления 080200 Менеджмент (профиль «Производственный менеджмент») заочной, заочной ускоренной формы обучения. - Красноярск: СибГТУ, 2013. – с. (0 кб)

Вариант 5

      2. Методические указания к выполнению контрольной работы

         Для эффективного управления сбытом любому предприятию необходимо  проводить комплексный анализ не только своей коммерческой деятельности, но и конкурирующих предприятий. В задании представлены показатели рыночной стратегии предприятия «Химдревпром» (Приложение А) и четырех предприятий,   реализующих аналогичную продукцию (Приложения Б, В, Г, Д, Е)..

Для формирования сбытовой политики предприятия «Химдревпром» необходимо  определить, какое из четырех конкурирующих предприятий составляет наибольшую конкуренцию для предприятия «Химдревпром». Выберите и обоснуйте ответ по всем пяти разделам всех таблиц своего варианта. Для обоснования используйте бальную систему оценки:

отлично-                      3 балла,

хорошо-                       2 балла,

удовлетворительно-    1 балл,

неудовлетворительно- 0 баллов.

Результаты оценки конкурентов и предприятия «Химдревпром» представьте в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Результаты оценки рыночной стратегии предприятий

По каждому разделу сделайте вывод и обоснуйте необходимые меры для улучшения рыночной позиции предприятия «Химдревпром»

         Пояснения к решению.

При оценке раздела 1 необходимо учитывать, что достижение доли рынка до уровня 40-60% позволит завоевать прочное место на рынке. А также необходимо ответить на вопросы:

§     Приведет ли увеличение объема продаж своей продукции к увеличению ее доли на рынке?

§     Какой комплекс мер необходимо провести по повышению потребительских свойств товара для увеличения фирме собственной рыночной доли?

При исследовании раздела 2 необходимо учитывать, что для получения коммерческого успеха необходимо иметь опыт в оценке основных составляющих элементов успешной состязательности на рынке. Объективная оценка основных конкурентов, в том числе: 1. Претенденты на лидерство (30%); 2. Последователи или ведомые (20%); 3. Прочно занявшие товарные ниши (до 10%).

Выделению из совокупных конкурирующих фирм «лидера» помимо оценки его долина рынке способствует также объективная оценка уровня качества реализуемого товара и его конкурентоспособности.

Для оценки качества товара конкурентов необходимо сравнить совокупность показателей  качества их товара с соответствующей совокупностью наших показателей. Уровень качества (У_к) определяют по формуле:

У_к = q / q_б        (2.1)

где q, q_б – соответственно численные значения показателя качества оцениваемого образца и базового показателя. Так, если У_к >1, то представленный к оценке образец конкурирующей фирмы несколько превышает уровень качества базового образца.

При оценке конкурентоспособности товара используют определение интегрального показателя (К) относительной конкурентоспособности рассматриваемого изделия относительно образца. Данный показатель определяют по формуле:

К = J_п / J_э,      (2.2)

где J_п – сводный параметрический индекс удовлетворения требований покупателя по потребительским свойствам. Рассчитывается по формуле:

                                                                n

J_п = åa_jxi_j,                 (2.3)

                                                                J=1

где J_п - число анализируемых количественных параметров; a_j – вес j-го параметрического индекса; i – параметрический индекс j-го параметра.

Следует иметь в виду, что J_п не должен превышать 100%, так как потребность, удовлетворенная свыше 100%, лишена экономического смысла.

J_э - сводный индекс конкурентоспособности по экономическим параметрам. Определяют по формуле:

                                                                           m

J_э = åa_jxj_j,              (2.4)

                                                                           i=1

где m – число анализируемых экономических параметров; a_i – вес i-го параметрического индекса; j_i - параметрический индекс i-го параметра.

Если К>1, то анализируемое изделие превосходит по конкурентоспособности образец, если К<1, то уступает, если К=1 – находится на одинаковом уровне. Общая задача: получить К>1, что возможно при увеличении J_п и уменьшение J_э, т.е. в результате целенаправленного улучшения соответствующих потребительских характеристик с одновременными уменьшениями экономических.

В этом же разделе необходимо тщательно обосновать затраты на формирование качества товара от общего объема затрат.

При анализе раздела 3 очень важно учесть систему оценки показателя качества обслуживания потребителей, в том числе комплексного показателя качества, систему регистрации рекламаций, претензий и пожеланий многочисленных покупателей, а также возможности фирмы по прогнозированию возможных покупателей.

При формировании портфеля заказов перспективных покупателей, как правило используют:

1.     Метод «слепого поиска» формируется на базе прошлого опыта фирмы, которая четко знает, что из 50 предложений в обязательном порядке реализуется, как правило, 10 предложений. В этом случае фирма выявляет потенциальных клиентов «вслепую», т.е. в основном за счет реализации телефонных звонков «вслепую» (что позволяет сделать это при минимальных затратах).

2.     Публикации, демонстрацию образцов на выставках, ярмарках, представлении экспозиций на презентациях, симпозиумах и другие формы выявления потенциальных покупателей.

3.     Сложившуюся собственную систему посредников (системы торговых агентов).

4.     Исследования маркетологов с помощью адресной почты, изучения данных телемаркетинга, компьютерного рынка, изучения анкет опроса покупателей.

Известно, что на основе совокупных отзывов покупателей можно достаточно объективно оценить уровень качества их обслуживания по формуле:

К_кач = (åX₁ +åX₂ -åX₃) / (åX₁ +åX₂ +åX₃ +åX₄),   (2.5)

где X₁ - «отлично», X₂ - «хорошо», X₃ - «удовлетворительно», X₄ - «неудовлетворительно».

При рассмотрении раздела 4 следует иметь в виду, что прогноз продаж является отправной точкой формирования коммерческого развития фирмы, но ее определить достаточно сложно, так как она зависит от множества факторов (ценовых, состояния элементов рыночной инфраструктуры, территориальной удаленности фирмы от конечных покупателей, системы формирования спроса, затрат на маркетинговые исследования и др.).

Комплексный метод формирования портфеля заказов перспективных покупателей включает использование в совокупности всех вышеперечисленных факторов.

При прогнозировании вероятного объема продаж многие фирмы используют собственную эконометрическую модель (объем продаж используется как функция от множества переменных), источниками информации для которой служат:

§  результаты опросов и интервью потребителей;

§  экстраполяция данных о продаже;

§  анализ роста объемов продаж товаров традиционного ассортимента;

§  определение коэффициента обновления ассортимента;

§  анализ товарных запасов и определение уровня устойчивого минимального ассортимента, его объемов, позволяющее фирме занять прочное место на рынке.

Главное в прогнозе вероятного объема продаж состоит в определение границ верхнего и нижнего уровня объемов реализации и установлении основных причин, влияющих на их изменения.

Для полноты анализа реализации объемов продаж на перспективу используются графики безубыточности, т.е. определение точки, от которой фирма может набирать свою безубыточность на рынке. Для этого используются данные об объемах реализации в натуральном выражении в динамике не менее пяти лет, совокупные затраты на 1 рубль реализации и показатели эффективности (прибыль, рентабельность).

При выборе каналов продвижения грузов и их обоснованности с учетом материальных затрат на оплату внешних посредников надо хорошо помнить об основных системах стимулирования. На мировом рынке посреднических услуг сложились следующие системы оплаты торговых агентов:

1.     Основная система вознаграждения «ОСВ». В систему оплаты входят такие составляющие, как оклад, комиссионные, дополнительные выплаты.

2.     Специальные экономические поощрения «СЭП». Помимо твердого оклада добавляются специальные экономические поощрения – премии, путешествия, поощрения за участие в показательных конкурсах «на лучшее обслуживание», «на лучшую рекламу», «на лучшее оформление витрины» и т.д.

3.     Неэкономические поощрения «НП». Присвоение почетных званий, психологические поощрения в виде общественной хвалы, признание заслуги при достижении коммерческого успеха и др.

Понятно, что для оценки коммерческого успеха фирмы целесообразно рассчитать показатель коэффициента эффективности сбыта, который включает объемы реализации (в рублях), объемы оказания услуг (в рублях) в соизмерении совокупных издержек обращения как постоянных, так и переменных, т.е. с учетом маркетинговых расходов, трансакционных издержек на переговоры, презентации, заключение контрактов, напрямую зависящих от объемов реализации. Показатель эффективности сбытовой деятельности можно определить по формуле:

Т_р +V_ус

К_эф.с = åИ_тек +åИ_пер  x 100%,          (2.6)

где Т_р - общий объем реализации, руб.; V_ус - общий объем услуг, руб.; åИ_тек - суммарные текущие издержки на зарплату, аренду и другие затраты, независящие от объемов выполненной реализации, руб.; åИ_пер - совокупные издержки обращения, зависящие от изменения объемов реализации, руб.

Рассмотрение раздела 5 необходимо для учета общих внешних факторов, которые неподвластны и неподконтрольны фирме. Невнимание к учету внешних факторов может привести к серьезным ошибкам в учете рыночных изменений, особенно прогнозируемых тенденций состояния конъюнктуры на рынке, а также к недооценке тенденции развития коммерческой деятельности конкурирующей фирмы, которая по совокупности всех разделов может составить основную угрозу устойчивому положению вашей фирмы. При этом надо помнить, что предпочтение по важности одного конкурента перед всеми остальными составляет максимизация совокупного объема его реализации за рассматриваемый период (В) к совокупным затратам на 1 рубль общего объема реализации åС, т.е. В: åС ®max! Это отношение может явится, объяснением увеличения доли на рынке, эффективному формированию системы спроса и стимулирования сбыта, высокому уровню качества и конкурентоспособности товара и умению правильно оценить рыночную стратегию фирмы.

Содержание

Исходные данные                                                                                             3

Задание 1                                                                                                           4

Задание 2                                                                                                           5

Задание 3                                                                                                           9

Задание 4                                                                                                         11

Задание 5                                                                                                         14

Список литературы                                                                                        15

Фрагмент работы

В этом же разделе необходимо тщательно обосновать затраты на формирование качества товара от общего объема затрат. Наиболее высокие затраты на формирование качества товара имеет конкурент № 3, что в результате выливается в самый высокий среди конкурентов показатель качества товара. Таким образом, следует сделать вывод, что указанные затраты на совершенствование системы качества являются оправданными.

«Химдревпром» необходимо:

- повысить значение показателя уровня качества товара до уровня значений ведущих конкурентов;

- увеличить затраты на формирование системы качества товара (от общего объема затрат)

Все темы готовых работ →

Другие готовые работы по теме «экономика»